左晖的攻心术

本文最后更新于2018年8月30日,已超过1191天没有更新,请注意内容时效性!

原创: 李杰

左晖的攻心术

原创: 李杰

来源:鹿鸣财经(ID:luminglab)

01

所有人都在说,你可能不知道左晖,但你一定知道链家。

在北京,几乎每50米就有一个链家门店,有一个说法是北京80%的二手房交易都是由链家促成的,还有20%是自行成交。这个说法太夸张,却真实反应了链家在这个行业的地位。

和链家的高调出现在人们面前不同,左晖很低调的当着他的CEO。

确实,链家创始人和现任CEO左晖很少出现在媒体中,关于他的报道也很少有对他这个人进行细致描述。一年也就那么一两次在媒体上“抛头露面”,他没有给媒体呈现出太多的形象。

五官周正的陕西大汉,给人一种中国男人,朴实脚踏实地的感觉。

于是人们把低调内敛,挂在左晖身上。左晖很少会受到外界的影响,别人在说他低调的时候,他也是从容笑笑。

最先让左晖在大众中“声名鹊起”的是2012年“微博悬赏事件”,著名音乐策划人王小山因不堪忍受房屋中介每月至少20次的电话骚扰,微博“悬赏”链家董事长左晖并公布手机号码。

在这一事件中,左晖始终未作任何回应,让一开始理直气壮的王小山反而显得略小气。可以看出他是一个不会被外界所影响的人,从容淡定。

一直以来,左晖都是目标明确,讷言敏行的链家当家人。“我很清楚自己的初心,很清楚自己在做什么。”商业模式更新、业务线重构、异地收购大举扩张、互联网应用等,链家的自我革命一直未停。

计算机专业毕业的左晖,一直都很注重技术对中介所带来的影响。

用十几年的累积,链家构建了“楼盘字典”,用大数据分析应用来建立用户画像。在同行还在纠结线上还是线下的时候,左晖想到了更多,他用十几年的时间把链家做成了一张网。

现在贝壳找房的上线,左晖不只是在这10年间投入4.5亿,还把链家的核心人力资源转移到贝壳,把链家的核心竞争力——“楼盘字典”转移到贝壳。

而贝克找房的主体公司天津小屋科技,是左晖个人占股94.38%的公司。让人不由得怀疑左晖在下一盘所有人的看得懂的棋,那就是“挖空”链家,筑造一个左氏帝国。

左晖用十多年时间做了这么个局吗?

02

十几年来,左晖一直不变的一点就是,黑眼圈和眼袋一直伴随着他。

“我没有座右铭。那些看上去正确的东西全都是假命题。我只知道,必须勤奋!”

左晖确实很拼,拼到自己到了病床上。最早在2015年,就一直有传闻说左晖生了重病,而且要做手术,铁打的人也会在长年累月的高强度工作中受不住,更何况是肉体凡胎的左晖。

左晖的攻心术

在融创投资乐视新闻发布会上,融创地产董事长孙宏斌谈到之前和链家投资细节时,透露到:“老左在养身体,一年就吃了四次饭都是跟我吃的,喝了四次酒也都是跟我喝的。”

左晖的拼从刚毕业开始。

刚毕业的他不甘心做分配的工作,自己去找了一份工作,在中关村一家软件公司做客服,工作内容是接听客户电话,收集客户反馈信息。

1992的大学生还是金贵的,去做着这样一份工作不算有出息,左晖在回忆曾经时,笑言:“那段时间,整天耳朵里都是嗡嗡作响的声音,脑子里常常一片空白。”就算如此,他也在里面待了3年,耳朵也被轰炸了3年。

左晖的又一个3年是在一家计算机软件公司做销售。为了一份销售资料,他能夜以继日地拼几个月。他研究了太平洋、人保、平安几大保险公司的理赔、条款细则等,一项条款多的有上万字。每到晚上,左晖就捧着那些密密麻麻的小字,字太多看着容易困,左晖就默读、大声朗读,直到从最有用的几百个字里找到保险里的“陷阱”。

在以后被人问起销售往事,左晖还会自豪道,“可以毫不自夸地讲,我们是最好的,客观而翔实”。

“三”这个数字对左晖,对链家都有着不同的涵义。

2004年,改变地产中介“潜规则”——吃差价。

2007年,ERP升级,IBM支持现代企业管理。

2010-2011年,链家倡导“真房源”战略。

2011-2014年,全国并购。

2017年,提出搭建平台。

每三年链家就用大事件来证明一下存在感,在互联网和信息化领域,左晖整整布局十几年,才等到今天的走红。

03

左晖告诉所有人,他建立链家,是使命。

有一天,左晖突然发现自己在北京打拼了8年却买不起房子,那时候左晖已经在销售业小有成就。

从1992年毕业开始北漂生活,到2014年,左晖给中国的租房市场贡献了22年的租金。22年的租房史中,左晖换了10个房子,被骗无数次。

左晖的攻心术

在租房上受过苦难,左晖决定接受内心使命感的召唤,走向房地产中介做起了链家。“我也被中介骗了很多次,因此当我自己开始做中介的时候,正能量很足。”左晖要用链家改变现状。

2000年左晖开始萌生做房地产的念头,他赶在三十而立之前成就了事业。

左晖进入这个市场时,房产中介已是声名狼藉,“黑中介”这个词深入人心。租房市场混乱,二手房的买卖更令人恐慌。暴利、散乱和欺骗是大众对中介的普遍印象,“吃差价”的经纪人与“行纪”比比皆是。前者靠出卖委托人利益获利,后者则滋生炒卖风险。

在房产中介行业内曾有这样一句话:“半年不开张,开张吃半年”,说的就是房产中介通过赚取差价,一次赚的钱相当于半年或者几年的收入。“吃差价”是政府一直令行禁止,但行业内都心照不宣的潜规则。

左晖成立链家之初就是因为吃够了无良中介的亏,于是他在链家稳定后首先要求的就是内部禁止经纪人“吃差价”。结果导致链家总部的买卖业务经纪人三个月内陆续离职。

在哈佛,一个叫泰勒·本·沙哈尔的心理学讲师,把工作分成3个境界:赚钱谋生、事业、使命感。这类人把工作当作使命,薪水、职位固然重要,但他们工作,是因为他们想要做这份工作,动力源自内心。

左晖的创业起源于自己的使命感,也源于看到了北京居民购房正悄悄升温的讯息。于是他打着“屠龙者”的旗号要革这中介行业的命,要改变这被人唾弃的“黑中介”看法。

被中介骗过多次的北漂青年变成“北京最大中介头子”。

04

这个看起来朴实的陕西大汉其实颇谙攻心术。

从经纪人到用户。

1、“尊严”

“让经纪人拥有职业尊严”这个愿景是左晖在一封公开信里所说的。

在中国,干经纪人这一行的,大多是20岁出头这么拨人,门槛低,这就意味着素质普遍不会很高。在这个行业,人才流动性也很大。

中国的房产中介经纪人和美国的经纪人相比,就像是中国的明星和韩国的明星一样,被捧上神坛和普通人的距离。

在《北京遇上西雅图2》里,吴秀波饰演的美国经纪人是一个受人尊重的职业。实际上也是如此,在美国买卖双方分别有自己的经纪人,双方用自己的专业知识为客户争取最大利益,工作体面,收入高。

一个基本是只要面试就能进去,一个是拿执照、要考试还要通过FBI调查。一个混乱无序,一个严格规则,那相对应的感官也就有所不同。

对大多数中国人来说,“尊严”就是面子,有面子即有尊严,无面子即无尊严。

中国人的好面子从酒桌上就能看得出来,人们劝酒最常用的就是各种激语,什么“你这都喝不下了。”,“你不喝就是不给我面子”之类的话语。于是往往就打肿脸充胖子,硬喝下去,醉得一塌糊涂。

左晖深知中国人为了面子能付出很多,他这一番为了自家人着想的说法,让那些20多岁的年轻人瞬间觉得直戳心窝子,一时头脑发热就想“我要加入链家,我要奉献我的力量。”。冲动的年轻人最容易做出选择,不然也就不会有什么“兄弟义气”,为了朋友“两肋插刀”。

左晖深知,中国的市场不可能造就美国房产经纪人,但是他用“尊严”来激励员工,让经纪人从心底认为自家老板非常关心自家员工,对链家产生依赖感。

左晖一方面深知经纪人带来的红利,不吝惜对经纪人投入。另一方面,他要迅速收割经纪人的成果,把他们“螺丝钉化”,通过经纪人和客户所建立的关系形成统一而真实的数据库,当然这个工作是可以被替代的。

2、待遇

奥斯卡·王尔德曾说过一句话,“我年轻的时候,以为金钱是世界上最重要的东西,等我老了才知道,真是这样。”

有了金钱,才会有更多的选择,而不是选无可选。正如“当我有选择的时候,我甚至可以选择去放羊。但当我没有选择的时候,我只能去放羊。”

现实让人认识到财富的重要性,于是在选择工作首要就是看工资待遇情况。而房地产这个行业,一向打的就是,“只要够努力,月薪十万不是梦”、“卖楼一单赚了100万”之类的口号来吸引人。

房地产经纪人一般都是实习期“底薪3000左右”,正式转为“无底薪+提成”或者“底薪2000左右+提成”,行业之间表面薪资没有大的差距,做这一行拼的是业绩。

同行间工资没有大差距,那就是看公司的规模,看名气。名气大不只是吸引找工作的人,还吸引客户,公司要打出自己的品牌特色,也是如此。

在这个靠业绩说话的行业,当然越为人所知越好。链家占据了房地产中介的大半市场,这也是大公司的优势。

不仅是占据这一优势,链家最让人觉得独特的,是每个月有200元以上的“孝顺金”。在其他公司还在说着五险一金的时候,链家拿出了五险二金。既符合“家”的温暖有人文关怀,又比同行福利待遇好,人当然就自己找过来了。

链家还抓住人们急着赚钱的心态来激励经纪人不断燃烧自己的能量。

总是要有个希望才能让人迈的开腿去奋斗。在链家,经纪人有A、M、S、D四个职等,每个职等有多个职级,职级的上升通过累计积分来实现,职等的上升需要通过面试和竞聘。

链家的经纪人分为1-10个级别,提成在30%-75%之间。如果业绩达到2万元就可以转正,级别升为A1,对应提成为30%;10万元级别A2,对应提成为35%;20万元级别A3,对应提成为40%;40万元级别A4,对应提成是45%,以此类推。

比如一套300万的房子,中介费是6万。提成30%,就是6万*30%=18000,但如果是提成45%,就是6万*45%=27000。级别越高,提成也越高。

而且,每个季度每个地区的链家都会开展“英雄大会”,在其中公布链家经纪人的收入及排名,前几名会获得出国旅游之类的福利待遇。

用实际的福利来刺激其他经纪人继续为了业绩而奋斗,就好比是让驴拉磨的故事。

在驴脖子上插一根杆子伸到驴头前面,杆上挂一根胡萝卜,驴每次伸头要吃,总是差一点才能够到。于是驴就不由自主地迈步往前走,就这样给磨盘提供了动力。

目标虽然遥远,可是总有人会达到,说不定下一个就是我呢?许多人就抱着这个心态继续前进。

3、形象

头发、衬衣、西服、皮鞋、公文包一丝不苟。看起来一身精英的打扮,是链家提倡的制服文化。邋里邋遢的人和西装革履的人,大多数会对后者第一印象会更好。

左晖的攻心术

这就是由美国心理学家洛钦斯首先提出的“首因效应”。指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响,也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

有一位心理学家曾做过一个实验:把被试者分为两组,同看一张照片。

对甲组说,这是一位屡教不改的罪犯。对乙组说:这是位著名的科学家。看完后让被试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。

结果甲组说:深陷的眼睛藏着险恶,高耸的额头表明了他死不改悔的决心。乙组说:深沉的目光表明他思维深遂,高耸的额头说明了科学家探索的意志。

所以链家统一经纪人着装,要求职业经纪人要保持公共形象,不闯红灯,不随地吐痰,不再公共场合抽烟,不高声喧哗等等。首先给顾客表面一种稳重信任感,才会从而对经纪人后面所代表的链家有所信任。

对于找房子,顾客首先想要干净舒适的环境,其次就是对方的服务态度。

现在服务费已经盛行,就像是海底捞火锅,在味道上并不算格外出众,但是贴心地服务就让人用餐愉悦,和大众火锅店相比较高的费用也阻止不了人们想要享受优质服务的心。

那链家就打出“服务”的口号,告诉顾客,他们不赚差价,那相对应的就是服务费的高昂。总体算下来其实和中介收差价后所花费的差别不大,但是心理上的满足就让人更乐意去支付。

4、“家”的温暖

链家,恋家。

从名字上就体现出走的是温情路线,给人家一般的温暖。广告也是如此,“链家在线——为自己找一个真实的家!”

对于卖房子、租房子的房产中介,重点就在于要让人有买的欲望。对于“家”,这是生理需求,是要精挑细选一番的。

马斯洛需求层次理论里面把人的需求分成金字塔型,生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、爱和归属感(Love and belonging)、尊重(Esteem)和自我实现(Self-actualization)五类。

可以看出生理需求是所有阶层的人首要考虑方向,“住”作为生理需求的一部分,是关注的重点。对大多数人来说,住的安全、干净、舒适是考虑的首要条件。

被称为“楼盘字典”的链家掌握着众多房源,在想要买房、租房却又缺乏房源的人面前无疑是首选。

在其他对手还挂着价格比实际低于5%的房源信息时,链家打出了“发布真实房源和真实数据”的口号,这一举动无疑是一本万利。明面上是损失了一部分的流量,实际上这种“格式化”服务让客户有了一个良好的服务体验。客户就会对链家产生认同和信赖,形成一种口碑效应。

实际上,这都是为了让你心甘情愿掏钱的手段。

5、在人心攻略上,左晖把握的很好

2014年链家在线改名为链家网时,左晖就开始就在为贝壳寻找域名,打算注册平台公司,左晖想做一个线上平台的心从这个时候就产生了。

而在同时,搜房网宣布进军二手房交易市场,开始线上到线下的转型。链家不动声色的联盟各地中介纷纷“逼宫”搜房,宣布封杀搜房,链家甚至带头与搜房终止关系,宣布决裂。

而搜房遭到群体围攻最大的原因是因为转型触碰到线下中介的利益,此时的链家内部已经在为线上进军之路铺垫,有这么一个出头鸟在冲锋陷阵,左晖当然要好好把握机会。

直到去年链家才发动“突然袭击”,直接上线贝壳找房平台。此前,这份野心一直被左晖深藏,这时众人才发现左晖原来高调、义正言辞的批评搜房,是为了掩饰自己的目的。

仅在贝壳找房上线的一年内,通过贝壳找房的开放平台,链家计划笼络100万经纪人,涉及12万家门店。可以说,左晖在伺机垄断这个市场。

和马丁·路德·金一样,左晖也有一个梦想,“I have a dream,希望有一天,普通的中国人,能够轻松而愉悦的从链家买到一套二手房;希望我们的客人,不用担心房子的信息是假的;不用担心你其实不懂,甚至根本不想懂我的需求;不用担心房子漏水,或者下水道是堵的或者之类你其实知道,但是并没有告诉我的信息;不用担心一旦协议签了字,就无人理睬的尴尬......”

但这都是台面上的话,多少创业者不都是以用户为借口,实际却另有所图?左晖为了达到他的梦想,不惜既当运动员(链家),又当裁判员(贝壳)。走别人的路,让人无路可走。

不然为什么58集团创始人姚劲波振臂一呼,天下云集响应,“反左晖联盟”分分钟聚拢。

网赚58:专注互联网冷门项目,紧跟最新最热创业信息,分享经验心得,揭秘套路,是网赚客的聚集地,主要项目有高回报项目和薅羊毛活动。

网赚58:专注互联网冷门项目,紧跟最新最热创业信息,分享活动线报,揭秘套路,是薅羊毛的好地方,主要项目有薅羊毛线报和数字货币空投糖果等手机赚钱活动。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

联系QQ:1405214051

商务广告,发布项目等一切