没读过本科,做了8年一线销售,如果再选一次,我还会做销售

摘要

作者 | 何宽

没读过本科,做了8年一线销售,如果再选一次,我还会做销售

作者 | 何宽

来源 | 插坐学院(ID:chazuomba)

2009年10月,坐着三天两夜的火车,从长春来到上海。女朋友在上海站接我,见面后的第一句是:

我猜你一定拿着一个编织袋子,结果你还真拿了,太土了。

她并不是在嫌弃我,因为,她现在已经是我太太了。我也没觉得这有什么丢人的,因为后来,红白蓝配色的编织袋设计,被一线大牌玩火了一把。

我到上海的第一份工作,是在4S店卖汽车,一干就是6年多。那也是我销售生涯的开始,而且我很享受,把产品卖给客户的过程。

2016年,我加入插坐学院,从基层销售做起。

2018年初,我被任命为插坐学院(华东区域)销售总监,负责上海分部的日常运营。其实主要工作就是见客户、谈客户、签客户。

接下来的内容,有4000字,我想和你聊聊做销售的事儿。其实,主要是我这些年的经历和感悟。你不用当成一篇文章去读,不然压力大。

另外,这篇文章也不卖课。你就当我们面对面坐着,聊聊天就好。

1

“跑在一线的老板”

销售经理,是一个很特别的岗位,大部分人都不喜欢,但几乎所有公司都需要。而且,所有老板都喜欢会销售的员工。

原因很简单,这个岗位直接触达客户,也直接影响公司的收入。甚至,从某种意义上来说,销售团队的成败,直接关乎公司业务的成败。所以,我更愿意把销售岗位,定位为“跑在一线的老板”。

前几年,互联网最火的时候,大家都快忘了销售了。因为很多公司,都有融资,投资人给钱烧,大家对赚钱没什么概念。但最近两年,市场不好,业务难做,很多没有业务能力的公司,都关门了。

于是,大家又开始重视销售工作了。

每个公司对销售岗位的要求不同,工作职责也不同。相同之处是“业绩说话、客户满意”,这两点看着简单,其实是公司业务发展的核心能力。说白了,就是“高转化率地签单、高满意度地复购”。

2

卖了6年汽车

从2010年到2016年,我在上海一家汽车4S店,做过5年汽车销售顾问,1年展厅经理,对汽车门店销售经理的工作流程非常熟悉。

到店顾客见到的每一个环节,都是设计好的。比如,我们当时一直按照“9大流程”,进行日常接待客户。

但大部分一线销售经理,根本不理解流程的真正价值,更不清楚每个流程最核心的动作是什么。这就让流程显得很“流程”,销售经理疲于应付标准化流程,客户也很不自在。本来很好的流程设计,没有释放出价值。

最后,就变成了“转化靠价格,复购靠活动”。

举个例子:

销售经理在签定购车合同时最开心,但客户在交车时最开心,双方的情绪高潮,根本不在一个节点上。

于是,有心的销售经理,就会先带客户去看车,最后再做材料交接和确认,特别是签署多份“确认书”。这样做,就比先交材料好很多,因为客户选了很久才定的爱车,终于要开回家了,当然想马上就看到。

所以交车当天,客户到店第一件事,就是想去看看自己的爱车。甚至很多客户来了以后,不找销售经理,而是直接去院子里兜一圈,就想看看自己的车。

有一次,我的客户约好来提车。正巧他来时,看到一辆新车在我们院子里,被剐蹭了一下。他就非常生气地来找我,问我为什么没有照看好他的新车。我告诉他,那不是他的新车。一秒钟不到,客户又开始表扬我靠谱。

这就是一个客户的真实反应,也是应该有的真实反应。

所以,做了6年一线汽车销售之后,我最大的体会就是,站在客户角度去理解服务流程设计,才能更好地做好我们的销售工作。

3

加入插坐学院

一次彻彻底底的转型

2016年10月,我加入了插坐学院,算是一次彻彻底底的换行。

我学历不高,底子薄,做汽车销售这几年也很少有新的知识积累,对“互联网、新媒体、用户思维、运营、产品、营销、公关、IP、线上线下、B2B、B2C”这些概念完全不懂。

原来的工作岗位上,没有人教你了解市场,没有人教你了解真实的社会环境,更没有人帮你设计未来。你要做的就是“好好卖车,完成月度指标”。

现在想想,我当时也算是一名合格的销售顾问,但我只停留在对产品的熟悉上,并没有真正理解“产品”给客户带来的价值。

即使后来做了一年的展厅经理,属于管理工作。但也无法真正触及到公司的核心业务目标,也不了解公司的经营,更不清楚产品的研发和设计。

所以,我一直说我有3个局限:

1、局限的工作内容;

2、局限的学习空间;

3、局限的眼界和认知。

当时,我们习惯用非常正式的方式,向客户介绍我们车辆的卖点,比如设计风格、产品功能、客户利益、制造工艺、造车理念等。

但这些都是很表面的价值,现在想想不痛不痒。大部分汽车销售顾问,最后聊得最多的还是价格。但如果你做销售,把很多时间,用在谈价格上,就是失败的,即使签单了,满意度和复购也不会好。

尤其是这几年,线上线下渠道越来越透明,只靠价格,怎么可能有竞争力?

加入插坐学院以后,有两件事对我的成长影响很大:

首先,我开始接触APP,学习在线课程。

不怕你嘲笑,我之前工作六七年,从没有用手机APP学习过在线课程。原来,我们公司内部也有在线课程系统。但内容很老旧,制作也粗糙,而且还是在电脑上才能看。

但我每天在展厅一站八九个小时,不坐办公室。根本没有精力想这个事儿。

来插坐学院之后,我用手机APP学习在线课程,第一次打破了我对自我成长和自我学习这件事的认识,大概有这么几点,也和你说说:

1、原来付费学习的人那么多;

2、原来可以在业余时间学习到这么多干货;

3、原来除了汽车销售,我还有这么多其他的可能和机会;

4、原来学习可以这么轻松就完成了,而且真的很快就能在工作中用到。

后来,我又参加了很多场线下课程和企业内训,但是对我影响最大,影响最深的,还是在线课程学习。

之后我每天上下班的路上都会听课,就像一个饥渴的孩子,得到了一碗水,恨不得一口把碗都吞到嘴里。

我为什么这么饥渴?因为我一名专科生。在上海打拼了八年,要还房贷,还车贷。今年,家里又添了宝宝…...上海那么好,太太那么好,宝宝那么好,我没有任何理由放松,当然要拼命抓住一切能抓住的成长机会。

所以,我经常对做销售的朋友说,干我们这一行,还问要学什么,什么都得学,因为你根本不知道,你下一个客户是干什么的。如果你想拥有更多的客户,你就要拥有一个更好的自己,而不只是销售技巧。

以上,是加入插坐学院团队之后,对我的一点影响:用手机APP开始学习在线课程。

接下来,我再讲讲第二点影响:

我开始学会用电话主动和客户沟通。

至今,我还记得第一位电话沟通的客户,他接通电话后的反应,一下就让我放松了。我说我是插坐学院的,因为他买过我的一门xxx在线课程,想回访一下他的学习感受。这位客户(也是同学),并没有拒绝我。而且说了自己的收获和对我们的建议。

最后,他还很开心地说,自己第一次接到类似的回访。毕竟,自己买的课程才99块钱,他没想到会有人一对一回访沟通。

这给了我很大的信心,我认识到了自己的价值。挂电话之前,我只是下意识地应用了之前的一些经验,和他说:

哎,我再多问一句,你们平时会参加XX主题的线下课程吗?公司会给你们报销吗?

就是这样一句话,他们团队在第二天报了5个人的线下课程。

我也很幸运,第一次沟通就有成交。

其实,无论第1个沟通的客户,还是第10个沟通的客户。销售工作的本质,都是看转化率。想做好销售工作,就要不断调整和优化方法。

就这样,我从电话沟通客户,然后又开始拜访客户,每一次拜访,都像一次企业游学,除了成交目标,向每个企业和团队学习,就是我的“保底收获”。

我没有说假话,这是我的真心话,走进每个企业,我都能学到很多。一方面,能学到其他人没办法讲给你的东西,另一方面,能获得很多客户的认可,好一点的还会成为朋友。

所以,每次拜访客户,我都尽可能做一个“坦诚请教的人”。

这样一路走下来,我在插坐学院已经工作满2年,陆续签约服务了一大批知名企业,比如:

上汽集团、上海电气、新城控股、中国建投、北汽新能源、赫斯特中国、德力西电气、东南卫视、东方航空、中航物业、英伟达中国、宜家中国、宝姐珠宝、如新集团、南京弘阳集团、蓝光集团、康佳集团、圣象地板、勃林格殷格翰药业、辉瑞制药、银科控股。

只看名字,不会有太多感觉。但每个企业背后,都有让人震撼的成就。

以英伟达为例,我之前从来没听过这家企业。当我了解之后才发现,他们在全球GPU(芯片)市场,做到了70%占有率。

在和英伟达签约那天,我内心充满了激动和骄傲。

这也是我之前提到的,认知和视野多么重要,学习外部世界多么重要。从汽车销售顾问,转型为B2B企业服务销售,对我来说,是质的变化。

说了这么多,做销售就是要不断突破自我,接触更多的客户,学习更多的客户,才能服务更多的客户。对我来说,每一天都是崭新的,每一周都是一个小循环。销售的光荣,永远都是昨天的。

只要目标在,就要在路上,竭尽全力,达成目标。到今天,我已经做了8年一线销售,如果再让我选择一次,我还会做销售。

4

我对销售的理解

接下来说说,这段时间以来,我对销售工作的理解:

一、很多时候,客户第一时间接触的,不是产品,而是销售人员。所以,只有好的产品是不够的。

就像一家餐厅,除了菜要好吃,服务员的接待也至关重要。海底捞不就是这方面的典型吗?

二、如果你的公司不大规模做品牌广告,你作为销售经理,就肩负着品牌推广的责任;如果你的公司做广告,你作为销售经理,也承担着品牌承诺和品牌价值的延展。

三、客户永远都有,客户就在那里,客户永远在明处,只要你主动联系,就有机会。你去联系客户,不是为了要钱,而是为了帮助客户发展。

四、销售经理,是最有可能成为下一个老板的人。

因为优秀的销售经理,每天都在算营收,每时都在接触客户,每刻都在不断学习。很大程度上,当老板也就是这3件事儿。

五、销售工作总结起来,就是4件事儿:覆盖率、转化率、复购率、渗透率,每个环节都是一笔账,要算账,不要靠感觉。

六、销售团队就是“军队”,每天都有规定动作,这叫日常训练踢正步,对客户价值负责,这叫上战场守底线。

七、销售工作看起来繁杂琐碎,时间总是不够用。其实,多数原因是没有做好规划,大多数人并没有那么大的工作量。

八、如果感觉没有激情了,我就会去做两件事儿:见新客户,回访老客户。只要见到客户,我就会重新找到自己的价值,燃起动力。

本文作者何宽,首发于职场充电第一站——插坐学院(ID:chazuomba),每晚 21 点 21 分准时分享,陪有梦想的人一起成长,欢迎关注。

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